Chasseur immobilier, un témoin privilégié des tendances du marché

Quel meilleur témoin que le chasseur immobilier pour identifier les tendances du marché ? Mandaté par des clients pour trouver le bien de leurs rêves, le chasseur immobilier a une place privilégiée pour identifier les grandes tendances en matière d’immobilier ; qu’il s’agisse de la demande comme de l’offre disponible, raconte Christine Pelosse co-fondatrice de Homelike Home, agence de dénicheurs d’appartements et présidente de la Fédération Nationale des Chasseurs Immobiliers.

Chasseur immobilier, une approche complètement différente

COOLOC : Qu’est-ce qu’un chasseur immobilier ?

Christine Pelosse : Le principe est le même que celui des chasseurs de têtes, sauf que nous recherchons des appartements ou des bureaux et locaux commerciaux.

Soit nos clients sont débordés et n’ont pas le temps de chercher un appartement. Soit ils ne sont tout simplement pas sur place. Nous travaillons pour des étrangers qui veulent acheter un pied-à-terre, ou des personnes qui habitent en province et dont l’enfant vient faire des études à Paris. Ils profitent de l’occasion pour réaliser un investissement immobilier.

Nous les accompagnons tout le long du processus, depuis le cahier des charges jusqu’à ce qu’ils aient les clefs… et parfois au-delà. Il nous arrive de suivre les travaux : l’une de nos associées est architecte. Nous pouvons conseiller nos clients dans ce domaine. Dans l’équipe, nous avons toutes une réelle accointance avec le bâti en général. Dès que l’une d’entre nous rentre dans un lieu, elle peut en estimer tout de suite le potentiel.

Une équipe de chasseurs qui ne vient pas de l’immobilier

COOLOC : Quelles sont les spécificités de Homelike Home ?

Christine Pelosse : Nous sommes quatre associées, Lara Bel à Bordeaux, Olivia Sanson qui est architecte, Dominique Geoffray qui s’occupe plus particulièrement de Homelike Office, avec la chasse de bureaux, locaux professionnels mais aussi commerciaux. Et moi-même. J’ai longtemps travaillé dans le marketing, le contrôle de gestion, les médias. J’ai repris mes études et j’ai fait l’École Boulle. Plus tard, j’ai fait un MBA – je reprends régulièrement des études. J’ai créé Homelike Home en 2003 seule puis je me suis associée avec Lara Bel qui rentrait de New York et avait entendu parlé du concept de chasse immobilière là bas.

Aucune d’entre nous ne vient de l’immobilier. Certaines sont ingénieurs de formation, d’autres architectes, nous avons aussi des enseignants. C’est une équipe éclectique et c’est très enrichissant et agréable au quotidien.

Chasseur immobilier : défendre les intérêts de l’acheteur

Cooloc : Concrètement, quelle est votre approche ?

Christine Pelosse : Nous défendons les intérêts des acheteurs. Nous ne proposons pas de produits à la vente, nous n’avons donc aucun conflit d’intérêt. Nous conseillons nos clients, nous visitons pour eux et communiquons avec eux en direct de façon numérique. Nous ne les poussons à acheter que quand le produit leur correspond à 90%.

Au départ, nous définissons un cahier des charges avec notre client. Nous lui demandons également un mandat de recherche exclusif de trois mois, qui est tacitement reconduit. Nous l’accompagnons pas à pas jusqu’à la vente définitive. Pour certains clients étrangers, nous pouvons aller jusqu’à les aider dans leur installation, inscrire les enfants à l’école…

Nous avons également un impératif : notre client doit pouvoir revendre facilement le bien que nous lui faisons acheter, et ce, quel que soit le marché. C’est la raison pour laquelle nous ne sommes pas friandes de souplex – ces duplex qui se partagent entre rez-de-chaussée et sous-sol-, ni de 6ème étage sans ascenseur… A moins qu’il ne s’agisse d’une très bonne affaire à 6 000 €/m2… ce qui ne se trouve plus à Paris !

Des chasseurs pour tous

COOLOC : qui sont vos clients ?

Christine Pelosse : Nous avons tous types de profils. Au départ, nos clients étaient principalement des étrangers. Nous en avons beaucoup moins maintenant. Entre les attentats, le mouvement des gilets jaunes et les grèves, la France est délaissée au profit d’autres pays plus dynamiques comme l’Espagne ou le Portugal.

Nous avons quelques primo-accédants mais finalement assez peu. Acheter à Paris est compliqué et très, très cher. La ville est moins abordable, et de fait, de moins en moins éclectique. Nous avons aussi un autre type de clientèle qui cherche un pied-à-terre. Par exemple, en 2019, nous avions beaucoup de clients étrangers qui se tournaient vers la France en raison du Brexit. L’une de nos collaboratrices a passé plusieurs années à Londres et sait très bien quels sont les quartiers de Paris qui correspondent plus ou moins aux quartiers londoniens, ce qui facilite le conseil.

Nous avons aussi des familles recomposées. A Paris, un couple sur deux divorce. Trouver un appartement dans ces conditions est difficile. Il s’agit de familles qui comptent 2 voire 3 ou 4 enfants. Les parents travaillent et ne peuvent tout lâcher pour visiter un appartement. Depuis 3-4 ans, nous avons cependant moins de demandes de famille à Paris, car les prix sont trop élevés.

Plus rapide que de se décider pour une paire de chaussure

Aujourd’hui, à Paris, si l’on trouve le produit qui plaît, on se décide plus vite que si on achetait une paire de chaussures. On sait qu’il n’y a qu’un produit de ce type sur le marché. Et si on ne se décide pas immédiatement, on risque de ne rien retrouver avant 6 mois.

Il existe, à Paris un tel déséquilibre entre l’offre et la demande qu’il faut être extrêmement réactif et disposer de produits en off market. Au fil du temps, nous avons construit des relations privilégiées avec les agences. Elles nous appellent avant de mettre un produit sur le marché.

Nous avons également fondé la FNCI, la Fédération Nationale des Chasseurs Immobiliers, dont je suis actuellement présidente. Si nous avons une offre pour un appartement qui ne correspond pas à l’un de nos clients, je le propose à la FNCI. A chaque fois, cela intéresse un autre chasseur immobilier pour l’un de ses clients.

Savoir ce qui convient au client

COOLOC : Comment trouvez-vous les biens qui conviennent à vos clients ?

Christine Pelosse : Trouver le bien qui convient au client, c’est le secret du chasseur. Nous avons un cahier des charges contenant les critères objectifs (luminosité, étage, surface…). Mais nous devons aussi tenir compte d’une part de subjectivité.

Le métier de chasseur suppose aussi d’être un peu psy. Nous avons un rôle de confident. Notre client nous délègue l’achat le plus important de sa vie. Sa maison, c’est l’endroit où il se recentre, se retrouve… Avoir une relation de confiance est donc très important.

Nous devons comprendre exactement ce qu’il cherche et ce qui lui plaira.

Travailler en fonction de la personnalité du client

Nos chargées de recherche travaillent en fonction du cahier des charges, mais aussi de la personnalité du client. Certains ont une personnalité d’artiste, et seront heureux dans un appartement un peu atypique. D’autres sont plus à l’aise dans un environnement très organisé, avec des murs parfaitement droits… Notre mission est de nous adapter. In fine, il arrive que le client achète un bien qui ne corresponde pas au cahier des charges.

COOLOC : Et une fois l’achat réalisé, suivez-vous vos clients ?

Christine Pelosse : Il est arrivé souvent que des clients reviennent nous voir, par exemple pour revendre leur bien et racheter autre chose, parce qu’ils se marient, divorcent, se remarient, changent de vie, changent de job, partent à l’étranger… Finalement nous accompagnons nos clients au cours des phases importantes de leur vie, qui entraînent un gros changement.

Investissement locatif : élargir le choix des possibles

COOLOC : Vos clients réalisent-ils des investissements locatifs ?

Christine Pelosse : Pour l’instant, peu d’entre eux l’ont fait. Mais c’est un aspect que nous voulons développer pour 2020. De plus en plus de gens se rendent compte que, vu le niveau de leur retraite, ils vont avoir besoin d’un patrimoine immobilier pour s’assurer des revenus complémentaires. Nous les accompagnons donc sur leurs investissements immobiliers.

Pour l’instant, les demandes restent classiques : studios, petites surfaces… Or, la rentabilité à Paris est nulle aujourd’hui. Nous cherchons donc à les emmener sur des villes de la région parisienne qui bénéficieront du développement du Grand Paris, vers le nord et l’est : Champigny, Villiers sur Marne… Le métro va y arriver dans les 5 prochaines années et notre idée est d’être déjà présent sur ces villes.

Nous accompagnons aussi nos clients pour des investissements locatifs en province, par exemple à Lyon. Nous avons des clients parisiens qui veulent investir à Bordeaux.

Le charme discret de la province

COOLOC : vous vous développez en province. Quelle est votre stratégie ?

Christine Pelosse : Aujourd’hui la province est un marché de report ou qui va le devenir. J’en suis persuadée. En province, il n’y avait pas de grèves. A Lyon, les transports fonctionnent bien, comme à Bordeaux, en dehors des jours de manifestation.

La France est très centralisée autour de Paris. Mais je pense qu’il va y avoir un gros report sur la province. Les gens n’hésitent plus à aller y chercher du travail. Et la tendance au télétravail va accentuer cet aspect.

De notre côté, nous n’avons pas de stratégie de développement prédéfinie. Notre histoire se nourrit de rencontres. Si nous nous implantons dans une ville, c’est parce que nous avons rencontré une personne formidable et qui nous fait penser : « mais oui, pourquoi ne pas ouvrir une antenne à Nantes ou à Nice? ». Notre métier, tout comme notre manière d’être repose fondamentalement sur l’humain.

Homelike Home est présent à Paris depuis 2003 mais aussi à Bordeaux, Aix-en-Provence, Lyon et en Normandie. D’autres développements sont prévus pour 2020. Homelike Home a pour ambition d’ouvrir plusieurs villes comme : Rennes, Nantes, Nice et Clermont Ferrand.